В современных условиях компания вынуждена постоянно привлекать новых сотрудников в отдел продаж ввиду высокой текучести персонала. Иначе она рискует остаться без своего главного источника генерации прибыли.

Можно выделить три наиболее распространенных способа поиска новых сотрудников компаниями на современном рынке:

1. Массовый, когда задача - привлечь как можно больше кандидатов и в результате стажировки оставить самых толковых. Для малых и средних компаний требует значительных усилий по организации достаточного потока претендентов, но не гарантирует попадание в него подходящих.

2. Индивидуальный, нацеленный на поиск перспективных продавцов и их взращивание. Долгий, так как подходящий кандидат может прийти как через неделю, так и через три месяца после размещения вакансии.

3. Покупной, направленный на перекупку профессиональных сотрудников у конкурентов. Высока вероятность, что менеджер по продажам, полученный таким способом через год-другой переметнется к конкурентам, предложившим более высокий уровень дохода и социальный пакет.

Какой бы подход вы не выбрали, когда в компанию приходит новый менеджер по продажам, перед руководителями встает вопрос, как же быстро его обучить продажам продуктов компании, ведь в каждой своя специфика. И даже если сотрудник имеет большой практический опыт в продажах, на первых порах вас ждет внушительное количество вопросов.

Как же обучать новых менеджеров по продажам быстро при существенной экономии средств компании.

В большинстве современных CRM-систем данный процесс закрывается с помощью специального раздела "База знаний". Используя его ваш новоиспеченый продавец сможет быстро войти в строй.

Разместите в ней все регламенты вашей компании со ссылками (по аналогии с Википедией) на сопутствующие руководства и шаблоны документов. Раздел содержит функцию поиска, и сотрудник за пару минут найдет нужную ему информацию, не отвлекая коллег и руководителя отдела продаж.

Шаблоны документов - договора, спецификации, коммерческие предложения, презентации также могут храниться в Базе знаний, и не надо ждать, когда кто-то пришлет новому продавцу образец.

Описания товаров с рекомендациями, кому они больше подходят, как лучше презентовать, быстрее и выгоднее продать. На рынке небольшой процент компаний, торгующих одним товаром. У большинства номенклатура насчитывает сотни, тысячи и десятки тысяч наименований. Новичку сложно разобраться в характеристиках, цене и бонусах за покупку каждого. Сайт и товарный каталог в CRM-системе облегчют его деятельность, но не дадут полного понимания особенностей товара с учетом продажи разным категориям клиентов.

Менеджеры с небольшим опытов в продажах теряются при совершении холодных звонков. "Что говорить? ", "Как представлять компанию?", "Каким образом, построить диалог, чтобы договориться о встрече?", "Что сказать, если клиент спросит о...?" , - вот лишь небольшой перечень вопросов, который появляется у таких сотрудников. Они начинают отвлекать других продавцов от работы и исписывают пару десятков листков в блокноте прежде, чем сделать первый звонок. Для таких сотрудников составьте и разместите скрипт внутри CRM-системы. Ведь по сути на основе своих вопросов коллегам каждый новичок его и пишет. Сэкономьте его время и свои деньги готовым. Менеджеру достаточно будет открыть вкладку со скриптом в на экране компьютера и приступить к обзвону. Через пару недель скрипт будет отлетать у менеджера от зубов. Плюсом является то, что он выучит именно прописанный вами эталонный скрипт, а не слова менеджера Васи.

Вы можете разместить видеоролики по теории и практике продаж, продуктам, взаимодействию с другими подразделениями. Вы можете записать свои или воспользоваться имеющимися в Интернете. Через видеоряд информация воспринимается быстрее и эффективнее, нежели через текст. Менеджеры положительно воспринимают дополнение текстовых инструкций и регламентов видеоуроками.

Тесты позволяют проверять уровень знаний сотрудников и держать их в тонусе. Наличие модуля для тестирования внутри Вашей позволит регулярно проводить срез знаний сотрудников с минимальным отрывом от текущей деятельности и вне зависимости от их количества продавцов.

Наличие CRM-системы с Базой знаний не избавляет Вас от необходимости проводить тренинги, игры, тестирования и использовать другие инструменты обучения. Менеджеров по продажам необходимо обучать постоянно, чтобы тренировать их навыки и избежать профессионального выгорания.

Важна систематичность в обучении, поэтому составьте расписание на несколько месяцев вперед и чередуйте форматы учебы, ищите новые и нестандартные методы, приглашайте внешних тренеров и отправляйте лучших продавцов на курсы повышения квалификации. Отрабатывайте полученные знания, переводя в навыки, только так достигается максимальный эффект от обучения.

Не забывайте подталкивать сотрудников к самообучению. Например, в одной компании в Базу знаний руководители и сотрудники складывают полезные книги по продажам, тайм-менеджменту и личностному росту. А затем оставляют комментарии к прочитанным изданиям. В связи с этим в компании высокая культура самообразования и саморазвития.

Не все менеджеры про продажам работали в CRM-системах. На этот случай предусмотрите в Вашей базе знаний отдельный раздел с руководством по работе и видеоуроками. Чтобы новичку было понятнее, передайте ему несколько успешных и неуспешных сделок. На первых он сможет просмотреть, какие комментарии и действия выполнял его коллега на всех этапах продажи, как это отмечал в CRM. А неуспешные попросите его реанимировать, используя ваш процесс продажи. Клиент уже сказал "нет", но в ряде случаев (порядка 10%) новому менеджеру удается убедить собеседника работать с вашей компанией и заключить сделку.