Все вы уже знаете о такой популярной штуке, как скрипты продаж. Много мыслей о них. Кто-то считает, что это необходимо бизнесу для продаж и правильных коммуникаций с клиентом, где менеджер ведёт клиента в диалоге. Кто-то считает, что они лишь вредят и отпугивают клиентов. Мы используем скрипты сами и внедряем их у наших клиентов.

Началось это все с того момента, когда мы увидели, что практически все скрипты – зло. Ощущение, что с тобой разговаривает не очень умный робот, полностью отворачивает от желания не только что-то купить, но даже продолжать коммуникацию.

Наша задача – развитие продаж у клиентов, и именно поэтому мы решили повышать свою экспертизу в скриптах, чем я с вами и поделюсь. Для тех, кто захочет внедрить скрипты, это точно будет полезно!

Итак, правильные скрипты необходимы любому бизнесу, подразделению, которое взаимодействует с внешним миром. Они необходимы, чтобы найти подход к каждому потенциальному заказчику, будь то «холодный» клиент или заинтересованный покупатель, который сам обратился в вашу компанию.

Грамотно составленные речевые модули помогут менеджерам быстро сориентироваться в любой ситуации, правильно ответить на вопрос оппонента и обойти возражения. И сегодня я расскажу вам о том, как правильно писать скрипты продаж, чтобы получился живой диалог с клиентом, который закончится успешным заключением сделки.

У хороших скриптов есть свои секреты. И вот как создаем их мы.

Во-первых, мы никогда не составляем сценарий наобум и не рекомендуем вам делать так. Почти неделя у нас уходит на то, чтобы проанализировать сильные и слабые стороны компании, обзвонить конкурентов, услышать, что отвечают они, и сравнить ответы конкурентов, подобрать ответы на 100 вопросов клиентов (потому что именно так и поступает клиент!). И только после сбора всей информации мы приступаем к созданию скрипта.

Наверняка, вам каждый день звонят с самыми разными предложениями, и вы, как и многие люди, в большинстве случаев кладете трубку. Чтобы этого не случилось при разговоре с вашими клиентами, скрипт обязательно нужно разделить на несколько блоков: приветствие, выявление потребности, презентация продукта, обход возражений, формирование потребности, оформление заказа.

Не нужно сразу выпаливать всю информацию, ваш клиент должен вступить в диалог, поэтому уже на первом этапе включите в скрипт пару вопросов, на которые человек ответит положительно.

Во-вторых, мы всегда вставляем в скрипты «человеческие» словесные обороты, а иногда даже слова-паразиты. Ведь приятнее общаться с живым человеком, чем с роботом. Особенно это касается b2b компаний: руководители – люди не глупые, и им не нравится, когда их «обрабатывают» по сценарию. Мы даём индивидуальный подход, и это несравненный плюс.

А самое главное – скрипты нужно тестировать, и не один раз. Мы, например, прослушиваем разговор каждого менеджера в течение 3 недель, вносим изменения до тех пор, пока результат не станет идеальным. Потому что делать скрипт продаж для того, чтобы он просто был, бессмысленно.

На сегодняшний день мы уже помогли сотням компаниям увеличить прибыль, применяя всего лишь этот простой инструмент, и гордимся этим. Иногда приходилось составлять скрипт с нуля, иногда исправлять уже имеющийся, но всегда мы добивались повышения продаж.

Поэтому, если вы хотите повысить качество сервиса, будем рады помочь.