Меня зовут Павел Каверин, я руковожу выходом химической компании «Август» на рынки стран Латинской Америки. Занимаюсь этим шесть лет. На сегодняшний день мы начали продажи в Колумбии, Эквадоре и Бразилии, получаем разрешения в Мексике. Планируем выход на рынок Аргентины и Боливии. У нас есть такое разделение: ближнее и дальнее зарубежье. Ближнее – это всё, где говорят по-русски, и культура бывших стран Советского Союза. Компания там давно. Дальнее зарубежье – новые рынки, новые культуры. Страны СНГ – традиционный рынок компании. Рынки СНГ отличаются от рынков стран Латинской Америки. Это не только язык и культура, но и законодательство, практика ведения дел. Соответственно, для компании это был новый опыт и многое пришлось делать с нуля. Рынок сельхозхимии для меня тоже был новый, до этого я занимался стратегическим консалтингом в России. И нужно сказать, что этот рынок очень непростой, скажем, даже сложный. За 7 лет в консалтинге я работал в десятке разных индустрий – ритейл, электронные компоненты, книгоиздание, строительные материалы, девелопмент и другие. Рынок пестицидов сильно отличается от всего, что я знал раньше. Он больше всего похож на «фарму». Это фармацевтика, только для растений. Мы лечим различные заболевания, уничтожаем вредителей на поле. Также есть оригинальные молекулы и их копии и смеси. Есть сложное производство, продвижение прежде всего специалистами для других специалистов.

Что может быть интересно в качестве опыта? Во-первых, к сожалению, пока я вижу мало российских компаний на рынке Латинской Америки. При Советском Союзе «Лада» испортила в Латинской Америке имидж русских товаров тем, что продавала автомобили, но не завозила запчасти и не открывала сервисы. Эта проблема существует до сих пор. Сегодня крупные российские компании в Латинской Америки – нефтяные компании и производители удобрений (не путайте с нашим сегментом сельхозхимии). К сожалению, компаний, не связанных с государственными заказами, очень мало. Я считаю, что это не совсем верно. Не нужно бояться идти на рынки Латинской Америки – потребительское поведение во всех странах схожее. Если бизнес стал успешен в Америке, его можно повторять в России. Если он стал успешен в России, его можно повторять в Бразилии. В Латинской Америке, в отличие от Европы, нет стереотипа по поводу русских бизнесменов. Ни негативного, ни позитивного. Русские для них – что-то далёкое. «Холодно, снег, водка и война». Но говоря о бизнесе, считают, что у нас очень классное образование, что русские очень умные. На этом можно играть. Космос, сложные технологии, самолёты – на этом можно выстраивать новую историю. Мы продвигаем себя как высокотехнологичная компания, которая имеет уникальные разработки. Например, мы первые вывели на местные рынок наноэмульсионные препараты. Это наша разработка и её хорошо принимают. Здесь это кажется логичным, что российская компания приносит инновацию.

Мы приходим, мы говорим, что это очень качественный продукт. Мы не просто делаем тоже самое, только дешевле. Нет, мы приходим и говорим: «У нас та же молекула, но продукт работает лучше, быстрее, эффективнее. Смотрите, он быстрее проникает в лист и его не смывает дождем».

Важно учесть, что на рынке в Латинской Америке сидят уже все мультинациональные компании. По крайней мере, в нашей сфере так. Если мы выходим на рынок, у нас нет никакого преимущества. Все компании международные и мы конкурируем по общим правилам. Нужно изначально забыть о том, что мы можем «проехать» на госзаказе из-за того, что РФ дружит с Венесуэлой или Эквадором. Китайцы дружат гораздо интенсивнее – инвестируют на порядок больше, помогают. Нужно понимать, что это нормальный рынок. Здесь есть законы бизнеса и мы можем конкурировать по этим законам с другими компаниями.

В Латинской Америке, почти во всех странах, нужно учитывать культурные особенности. Это – «маньяна», то есть «завтра». Люди не торопятся, медленно принимают решения, работают не спеша. В Колумбии и Эквадоре это неспешная работа, где спокойно переносятся сроки и люди опаздывают. Чили – другой полюс. Более организованный, ближе к немцам. Бразильцы – здоровые карьеристы. В крупных городах можно построить команду, которая будет довольно эффективно работать, но при этом ценности у людей другие. Здесь ценят семью, свободное время и более насыщенную полноценную жизнь. Никто не будет сидеть просто так до двенадцати ночи. В шесть часов заканчивается рабочий день, люди встали и пошли заниматься другими делами. Это тоже нужно принять.

Здесь очень важно найти правильного партнёра и не всегда чутьё спасает, потому что люди могут казаться очень дружелюбными, искренними, но когда ты доверишься – тебя могут обмануть. Здесь «обмануть по мелочи» не считается большой проблемой. Жульничают и компании.

В принципе, для первого года, если вы выходите на рынок, то я бы рекомендовал страховать «дебиторку». Здесь есть международные страховые компании, которые этим занимаются, потому что сразу в первый год создать качественный отдел, который оценивает риски, будет не так просто. Если страховая компания утвердила вам клиента, скорее всего это нормальный клиент. Здесь вполне могут пообещать доставить с утра какой-нибудь груз, а потом не появиться и не брать трубку. Объявятся к обеду и скажут: «Не переживайте, к вечеру привезём», и это никем не воспринимается плохо. Если они говорят, что уже начали работать над этим, то, скорее всего, они в ближайшее время собираются начать. Это нужно просто принять, поскольку это такая среда и она для всех одинаковая – для вас и для ваших конкурентов. Вместе с тем, Латинская Америка – это большой рынок и сюда нужно идти, здесь можно построить работу.

Сегодня хороший момент для России в том, что себестоимость производства либо такая же, либо ниже, чем в Китае. Из-за зарплат, из-за падения рубля. Цены на энергоносители во многом остались в рублях, а в долларах стали меньше. Мы вполне можем и по себестоимости конкурировать.

Мы с самого начала приняли решение: не давать взяток. Никакой коррупции. Как ни странно, мы не исключение и без взяток здесь можно вести бизнес. В Колумбии и Эквадоре этого вообще не требуется, там официальные сборы низкие, сроки согласования небольшие. Мы получаем все необходимые разрешения за 1,5-2 года. Это почти мировой рекорд. В США это 2,5 года, в России 3. Другое дело Бразилия. Это мировой чемпион по срокам в нашей отрасли. Медленно работают службы, много желающих. Все игроки стоят в очереди 8-9 лет. Договориться невозможно, поскольку все перемещения в очереди прозрачны для остальных игроков. Но мы подали в суд на правительство Бразилии за бездействие, поскольку регламентный срок рассмотрения один год. Суд вынес решение в нашу пользу и таким образом мы получили разрешения и начали продажи. Для меня это – показатель того, что законы и судебная система Бразилии работают. Сейчас другие игроки начали идти в суд и это может поменять ситуацию. Вообще у Бразилии есть хороший шанс выйти на новый цикл роста экономики.

В Латинской Америке есть протекционизм. В Бразилии в частности. Они устанавливают высокие ввозные пошлины, стараются поддержать местного производителя. Но это открывает и возможности. Бразильцы очень любят, когда вы открываете производство здесь, на месте. Есть программы, когда они компенсируют инвестиции налогами и сборами, государство может взять часть инвестиций на себя. В Парагвае производитель имеет преференции по беспошлинной торговле с большим количеством стран. В том числе при экспорте в страны ЕС. Не стоит упускать эти возможности.