Будучи руководителем группы продаж, я отвечала головой за все текущие показатели. Самым больным местом была дебиторская задолженность по договорам. Менеджеры хронически не вытягивали нужный процент: кто-то забивал, кто-то забывал.

Я собрала ребят на добровольно-принудительный тренинг и попросила их честно сказать, что им мешает. В целом, проблема получилась психологическая: многие просто боялись и не знали, как к этому подойти.

Собственно, весь наш сервис строится на справедливой идее, что клиент платит компании в лице менеджера, который его обслуживает. Если к нему раз за разом приходит неопрятно одетый, неприветливый тип, который стремится как можно скорее отделаться от визита, за что тогда платить?

А многие менеджеры совершенно далеки от этого важного осознания. Они упорно воспринимают оплату клиента как штуку механическую: где-то там крутятся деньги, которые должны упасть на счёт в положенное время, просто потому, что договор подписан.

Нет и еще раз нет! Договор договором, но платят-то вам люди! Если они любят и ценят вас, они не «забудут» оплатить вашу услугу в первых рядах. Так неужели наладить простой контакт сложнеё, чем устраивать очную ставку руководителей из-за копеечной для предприятия суммы?

Только для менеджера, ставшего у клиента «своим», без проблем пройдут такие приёмы, как: «Нина Ивановна, скажите, я разве плохо делаю свою работу? Хорошо? Ну почему тогда раз за разом я из-за вас не получаю премию?».

Я поставила жёсткое условие: познакомиться с каждым пользователем, всеми руководителями, выписать контакты, узнать, когда у них дни рождения. Ребята сдали мне всю эту информацию под отчёт, а дальше под моим чутким приглядом стали тщательно готовиться к каждому визиту. Буквально через месяц о проблеме дебиторки мы забыли как о страшном сне. Как и не видели больше других претензий.

Ведите себя с достоинством и учитесь общаться!