Очень и очень часто в наших реалиях решения принимаются на основе совершенно непонятных предпосылок. И одной из таких предпосылок является кивок на удачный пример. Сотни раз уже говорено, что повторить в точности чей-то путь невозможно, ведь он состоит из тысяч и тысяч сиюминутных решений, случайных встреч, родственных связей и тучи иных факторов. Все паблики забиты цитатами великих людей, единственно верными путями и прочим зачастую бесполезным мусором.

В какой-то мере этот пост является набором известных мне историй о бизнесе, бизнесменах, продажах и принятии решений. Где-то это крик души… В чем от него польза? Ну, я надеюсь, что он даст пищу для размышлений и заставит кого-то лишний раз подумать и взвесить все перед принятием важного решения, посмотреть на какие-то вещи со стороны.

О продажах

Удивительное дело, но одной из наиболее эффективных методик продаж по-прежнему является игра на попытке казаться лучше кого-то.

В моей практике была компания, которая занималась продажей, установкой, настройкой и сопровождением инфокиосков. Причем инфокиоски были с крайне ограниченным функционалом. На них заливалось программное обеспечение, которое позволяло получить информацию о месте в котором стоит инфокиоск + выход на рекламную сеть этих инфокиосков (что-то типа каталога организаций) + реклама на мониторе. Причем все, в том числе и оборудование, оплачивала организация которая устанавливала на своих объектах эти киоски, а вот реклама на них уже крутилась по договоренности. Стоит ли говорить насколько «выгодно» было это для заказчиков? А продавали инфокиоски очень просто. По методике: «Смотри, Сеня, а у соседа забор какой, красный, да с цветочками! А ты как *** какой-то… Хочешь и тебе такой сделаем?» Сеня, естественно, радостно вопит – «Хочу! Только чур мой забор на пол метра должен быть выше!». Да, именно так. Приходили, говорили, что это уже везде есть, модная тенденция, популярный тренд и т.д. И продавали. Много, долго, успешно. За счет попытки быть лучше других и нежелания признавать свои ошибки (заказчики друг другу хвалили приобретение, не признаваться же, что облажался) И до сих пор бы продавали, но жадность сгубила, впрочем.. это уже совсем другая история.

Мораль: прежде чем что-то покупать подумайте чем это будет полезно именно вам. Не зря говорят, что русскому хорошо, то немцу верная смерть.

О прибыльных бизнес моделях

Даже самый успешный бизнес на чем-то строится и пока не ясен фундамент конструкции лучше не пытаться повторять чужой успех. Приведу в пример бизнес по производству мебели из фанеры. Чисто фанера и металлический каркас, иногда. Человек все кризисы прошел с высоко поднятой головой. Заказов всегда завались. Конкурентов на рынке фактически нет. Не жизнь – малина. В чем же подвох? А подвох в ЦА. Школы, детский сады, университеты и иные организации, в которых мебель нужна чисто хоть какая-то. Стоит ли говорить, что выйти на такую ЦА не всегда и не везде возможно? Как же он выкрутился? Признаться долго ломали над этим голову, пока случайно не узнали про родственников в мэрии. Выигрывать тендеры для него в итоге не составляло никакого труда.

Мораль: ресурсы у каждого человека свои. Свои связи, свои возможности. Ориентируясь на чужой бизнес всегда нужно прикладывать к себе.

О бездумном копировании чужих методик

«Хочу как у них» это бич нашего общества. Попытки передрать 1 в 1 чью-то работу частенько доводят ситуацию буквально до абсурда. Впрочем, давайте на примерах.

Съездил директор одного государственного предприятия в Японию. Посмотрел там завод конкурентов и аж пропотел! Охтыж, да тут же в 3 раза меньше людей работает! Бегом к себе и давай сокращать, рабочих, естественно, а не администрацию. Вот только в Японии завод полностью автоматический и люди нужны только на исправление неисправностей, а у нашего директора полуавтоматический и везде нужен ручной контроль. Но кто ж на такие моменты внимание то обращает? В результате стало на заводе работать меньше людей чем прописано в мануалах к поставленному оборудованию (+ вместо узкопрофильных специалистов брали мастеров на все руки, т.е. нужен 1 механик и 1 электрик, пусть будет вместо них 1 механик-электрик). А документы эти немцы писали, т.е. если там написано - нужен человек, значит он нужен.. В итоге на бумаге вроде как стало лучше, а по факту работать стало некому и сэкономив на зарплате получили более длительные сроки простоя мощностей..

Мораль: пока нет полного понимания как и почему это работает у конкурентов – лучше у себя не применять. Ибо можно получить весьма непредсказуемые результаты.

Вперед за мечтой

Очень часто вижу ситуацию, когда люди пытаются реализовать в принципе невозможные проекты и тем самым губят не только то что уже есть, но и любые перспективы в будущем. Классикой такого подходя для меня является Чемпионат Беларуси по хоккею.

Спорт должен зарабатывать сам. В Беларуси это нынче непреложная истина. Вот должен и все. В США вон зарабатывают, в Европе некоторые зарабатывают. Значит и в Беларуси должны. Стоит ли рассказывать о парашютных вышках в ведении хоккейных клубов, автобус гандбольной команды, который подрабатывает частным извозом в свободное от клубных дел время, гостиницы, автостоянки, рестораны и кафе в ведомстве спортивных организаций? Думаю это лишнее. Как белорусы выкручиваются – это их дело. Мы же говорим о копировании. Итак, спорт зарабатывает на себя сам. Как это происходит в США и Беларуси?

В США билеты на матч НХЛ в среднем порядка 100 у.е. (для ровного счета, разные арены, разные матчи – разные цены) Арены, в среднем, около 15 000 зрителей. Аншлаги – скорее правило, чем исключение. Итого, за домашний матч можно заработать до 1 500 000.

Беларусь: средняя вместимость арен в белорусском чемпионате – до 3000 человек. Цена билета 1-5 у.е. (за 5 это уже дорого). Я думаю вопрос о заработке с болельщиков не стоит.. Аншлаги практически нереальны, средняя заполняемость арен около 40-50%

В НХЛ вполне нормально регулярно покупать джерси любимой команды, пить пиво и жевать что-нибудь не особо полезное во время матчей и в перерывах. Да и вообще, хоккей в США это праздник.

В Беларуси атрибутику не покупают вообще, в перерывах далеко не все позволяют себе пару сосисок в тесте..

В США телеканалы платят за право транслировать матчи НХЛ, в Беларуси телеканалы хотят, чтобы им клубы платили за трансляции матчей. А ведь именно телетрансляции в числе основных источников дохода для спорта во всем мире.

И так далее.. думаю уже приведенного достаточно, чтобы понять, что спорт на спорте не заработает. Но, задача ведь стоит. Поэтому срезали зарплаты игрокам, забрали деньги у многих клубов. В итоге пришли к тому, что внутренний чемпионат стал совершенно неконкурентен на фоне той же КХЛ и имеет минимальный зрительский интерес. При этом подняли цены и тем самым отпугнули последних болельщиков. Что на выходе? Пустые трибуны, высокие цены и явно загнивающий чемпионат. По цифрам этого сезона – антирекорд посещаемости, предсказуемость большинства матчей, читаемый еще до начала чемпионата финал в плей-офф. Окупаемость? Даже и не приблизились, если положить руку на сердце, то не удивлюсь, если в итоге стало хуже (есть методики накрутки этого показателя, так что официально все более менее, т.е. все плохо, но есть прогресс).

Мораль: чужой опыт это круто и полезно, но всегда стоит учитывать то, что произойдет при попытках переложить его на ваши реалии. Ну и всегда важно понимать какую цель преследуют те или иные нововведения. И что вас ждет на пути к достижению этой цели. Цель частенько не оправдывает средства для ее достижения.