Поставщики являются одним из базовых элементов, от которых зависит деятельность любого интернет-магазина. Причем неважно, идёт речь об уже раскрученном проекте или только запускающемся стартапе – ассортимент и качество продаваемых товаров напрямую влияют на главные экономические показатели: прибыль и рентабельность. Как говорится, ничто не вечно под луной – деловые партнёры могут разориться, поменять направление деятельности, ужесточить ценовую политику и т.д. Да и сами владельцы торговых площадок не стоят на месте, стараясь подстраиваться под «изменчивый мир» и искать новые возможности для расширения бизнеса.

Именно поэтому не стоит зацикливаться на старых контактах, даже если они стабильны и устраивают по всем критериям. Нужно быть всегда начеку и работать по всем фронтам, чтобы не пропустить другие интересные предложения от уже проверенных и потенциальных поставщиков. Итак, где же те рыбные места, которые сулят хороший улов? На повестке дня сразу встает два варианта: Интернет и офлайн-территория (назовем это так). Каждый из них достоин рассмотрения, имеет свои плюсы и минусы. Приступаем к анализу. Интернет Виртуальное пространство не имеет границ – в этом его безусловная ценность. Если какая-то информация попала в сеть, то её можно оттуда извлечь с максимальной для себя выгодой. Гугл знает все, но ему необходимо задать правильные ориентиры для поиска. На что стоит обратить внимание?

● Доски объявлений. Многие поставщики используют такие известные сайты как Slando и Avito для размещения данных о себе и своих услугах. Не сбрасывайте со счетов также региональные ресурсы типа Tomsk, e1, Ngs или Optlist. Последний, кстати, позволяет размещать различные тендеры и участвовать в них дистанционно.

● Интерактивные каталоги предприятий, сгруппированные по специализациям или товарному набору. Сюда же можно отнести B2B-порталы и оптовые фирмы, которые объединяют однотипную продукцию от разных производителей.

Несколько примеров:

Optrf – кальяны и аксессуары для курения Opt-list – электроника Magdayana – пляжная одежда и купальники Мосцветторг – живые цветы и букеты

Не забывайте, что оптовики тоже ищут каналы для сбыта, поэтому вполне могу выйти на вас сами. Ваша задача: внимательно изучить коммерческие предложения, проанализировать прайс-листы и не забыть поторговаться – не исключено, что удастся к оптовой цене получить дополнительную скидку.

Зарубежные ресурсы

Идея неплохая, но требует тщательной проработки. С одной стороны, это шанс выделиться на фоне конкурентов, особенно когда интернет-магазин торгует продуктами массового спроса: одежда, косметика, электроника, детские товары и т.д. С другой, есть риск приобрести массу проблем и надолго увязнуть в их решении. Вот только некоторые моменты, которые объективно могут помешать сотрудничеству с иностранными поставщиками:

Валютные колебания курса доллара и евро

Финансовый рынок России постоянно лихорадит, и спрогнозировать свои затраты на закупку товаров очень сложно. Хорошо если вы уйдете в ноль, но ведь можно понести и серьезные убытки – подумайте, прежде чем подписывать контракт в валюте.

Административные издержки и языковой барьер

Чтобы познакомиться и презентовать себя будущим партнёрам, вам придется встретиться с ними лично. Будь-то профильная выставка или офис, в любом случае поездка за границу обойдется недешево. Добавьте сюда услуги переводчика и расходы на бытовые нужды. Кроме того, не факт, что переговоры увенчаются последующим заключением договора.

Растаможка

В пучине бюрократической таможенной системы легко увязнуть даже самым опытным и «пронырливым» предпринимателям. Если ваш онлайн-маркет находится пока только на начальном этапе раскрутки, то тщательно просчитайте все возможные риски – это важно. А еще уточните вопросы по поводу НДС: облагается ли покупка интересующих товаров налогом, будут ли реализовываться продукты только в РФ или на территории СНГ тоже, есть ли у поставщика российские филиалы и т.д. ● Отсутствие доверия. Да-да, зарубежные компании не раз имели несчастье обжигаться с недобросовестными партнёрами из России, поэтому вам придется подключить все свое красноречие, чтобы убедить их в своей порядочности.

Китайские торговые площадки

Это особый вид деловых отношений. Сегодня только ленивый не покупал что-нибудь на знаменитых сайтах TaoBao, Aliexpress или Alibaba. Но не забывайте, что в обмен за адаптированный к российским потребителям функционал, налаженную систему доставки и оплаты вам придется заплатить 30% наценкой. И это как минимум. Совет: ищите местные ресурсы, не такие распиаренные и избалованные крупными объёмами продаж.

Выбирая того или иного продавца, смотрите на его коммуникабельность, желание идти на уступки и общую перспективность сотрудничества. Обязательно просите прислать образец товара, если он только запускается в производство, а также не оформляйте сразу больших поставок. Начните с пробной партии, постепенно увеличивая количество единиц. Сохраняйте переписку с поставщиком и его контакты: e-mail, скайп, телефон. Не бойтесь лишний раз позвонить и уточнить спорные моменты, особенно касающиеся скидок, ассортимента и персональных спецпредложений.

Оплату лучше производить посредством PayPal – так надежнеё. А вот про Western Union забудьте – данный способ денежных переводов не подразумевает защиты покупателя, и в случае обмана деньги вы свои не вернете.

И еще рекомендация: читайте отзывы, изучайте тематические форумы, заводите нужные знакомства в социальных сетях. Сарафанное радио пока никто не отменял, и порой оно работает даже лучше, чем продвинутые информационные сервисы. Территория оффлайн Переходим из виртуального мира в реальный. Здесь также есть над чем подумать, и подыскать выгодный вариант для налаживания обратной связи с поставщиками. Какие действия могут принести результат? Выставки и презентации «На людей посмотреть, себя показать» – приблизительно так проходят подобные мероприятия. Все начинается с общения, где в непринужденной обстановке можно обзавестись нужными контактами и найти новых бизнес-партнёров. Чтобы не топтать ноги зря, предварительно составьте список мест, наиболее привлекательных в плане полезности, а также перечень вопросов к представителям потенциальных поставщиков.

В личной беседе старайтесь выжать из них по максимуму: контактные данные, условия поставок, ценовая политика, наличие дилерской сети, стратегия развития предприятия в целом и т.д. Одним словом, все, что является публичной информацией, включая рекламные проспекты, буклеты и корпоративную атрибутику.

А дальше есть два варианта: сразу ринуться в бой и предложить начать сотрудничество либо выждать момент и напомнить о себе спустя некоторое время после выставки.

Первая стратегия подходит, если магазин уже успел заслужить определенную репутацию и засветился в интернете, вторая ориентирована на новичков. Серьезные оптовики могут просто не заметить ваше коммерческое предложение в электронном ящике, потеряв его из виду среди потока новых заказов. Сотрудничество с производителем напрямую Схема работает в случае, когда вы точно знаете, что хотите, а в идеале даже видели это собственными глазами. На российском рынке существует немало компаний, предлагающих высококачественные товары по доступной стоимости. Но далеко не все они имеют свои сайты, либо имеют, но не уделяют должного внимания их раскрутке.

Чтобы узнать подробней о товарном ассортименте, технологии изготовления, используемых материалах и других деталях, не поленитесь съездить на предприятие или нанести визит в мастерскую. Возможно, придется заплатить за экскурсию по производственным площадям, зато вы будете точно знать, как презентовать продукцию покупателям, а также грамотно составить описание товарных позиций в каталогах интернет-магазина. А еще лучше – захватить с собой видеокамеру и фотоаппарат, чтобы заснять технологический процесс и потом выложить информационный ролик на сайте. Оптовые базы Еще один способ заполучить нужного поставщика. Процесс трудоемкий и затратный по времени, но может дать неплохой результат. Распродажи, ярмарки, рынки, торговые центры и гипермаркеты – вариантов для пеших походов масса. Дополнительный плюс, когда все они специализированы на конкретной группе товаров или сходных по тематике. К примеру, в Москве это могут быть: «Горбушкин Двор», «Царицыно», «Дубровка», Садовод» и т.д. Облегчить труд поможет интернет – загляните в него, перед тем как наметить программу действий. Визуальные маркеры Что имеется ввиду? Допустим, вам нравится определенный товар, и вы знаете, где он продается. Значит, ничто не мешает пойти в магазин, купить образец продукта и воспользоваться упаковкой для получения контактной информации о производителе или дилере. На этикетках печатается адрес, email, телефоны отдела маркетинга и сбыта. Договоритесь о встрече и приступайте к переговорам. Закупки в режиме «ликвидация склада» Данную стратегию нельзя назвать дальновидной, но получить единоразовую хорошую прибыль можно. Что нужно делать? Найти фирму или магазин, который объявляет тотальную распродажу всего товарного ассортимента ввиду своего закрытия. Зачастую вещи реализуются по себестоимости, и финальные скидки достигают отметки 50-70%. Выигрывает тот, кто первым узнает об этом аттракционе щедрости и скупает оптом остатки нераспроданной продукции. В этой незамысловатой бизнес-схеме есть один подводный камень: выясните, не объявлен ли поставщик банкротом и не наложен ли арест на его имущество. Собственное производство Риск, конечно, благородное дело, но прежде чем пойти на такой шаг и пустить поезд по рельсам, взвесьте все «за» и «против». Одно дело, быть, по сути, посредником между поставщиком и покупателем, получая за это свою маржу, а другой вопрос – организовать полный производственный цикл, начиная от закупки материалов и заканчивая передачей готового изделия потребителю. Возможно, стоит даже попрактиковаться сначала на небольших проектах с быстрой окупаемостью: мыловарении, кондитерской выпечке на заказ, пошиве одежды и нечто подобном. И помните: нужно придумать какую-то эксклюзивную фишку, чтобы вызвать покупательский интерес.

На что обратить внимание при выборе поставщиков: подводим итоги

Находясь в процессе принятия того или иного решения, человек «переваривает» в голове большой объём информации. Это нормально. Но мало складировать гигабайты данных в закромах памяти, нужно научиться их анализировать и делать правильные выводы. Попробуем систематизировать вышеизложенный материал и выделить основные моменты, которые необходимо поставить на контроль перед началом сотрудничества с выбранным деловым партнёром. Порядок действий в списке произвольный – на ваше усмотрение. Итак:

● Запросите у поставщика сертификаты на продукцию. Если таковые отсутствуют, выяснить причины;

● Оцените товарную сетку, насколько она вписывается в концепцию интернет-шопа. Заодно попросить для изучения прайс-лист с указанием цен за единицу изделия и минимальную оптовую партию;

● Рассмотрите вопрос частоты поставок, а также возможность брони товара;

● Оговорите способы оплаты (в том числе отсрочки платёжа) и механизм логистики. Дополнительно выяснить, при каком объёме заказов предоставляется бесплатная доставка;

● Обсудите процедуру возврата/обмена бракованных и неликвидных изделий;

● Уточните систему скидок. Если возможно, предложить свои варианты, найти компромиссное решение;

● Проработайте вопрос подключения к работе компаний-агрегаторов для упрощения транспортировки товаров;

● Решите, есть ли необходимость в оформлении страхового депозита;

● Сделайте пробный заказ, чтобы проверить всю цепочку технологического цикла: подача заявки, оплата, сортировка, отгрузка, доставка. Способы взаимодействия с поставщиками Какова ваша главная цель? Минимизировать издержки – от этого и пляшем. Допустим

● Вы планируете торговать электроникой, игровыми приставками, мелкой бытовой техникой или любыми другими необъёмными товарами. В таком случае есть смысл арендовать собственное складское помещение с последующим выкупом в перспективе. Дополнительно придется взять в штат специалиста по упаковке и курьера для доставки заказов в пределах города.

● Вы занимаетесь продажами узкого спектра товаров и не имеете необходимости содержать склад. Целесообразно построить логистику следующим образом: хранить продукцию на территории поставщика и отправлять заказы клиентам прямо оттуда. Важно: для скоропортящихся вещей и негабаритных изделий этот вариант не подходит.

● Вы работаете в формате предзаказов. Полученные заявки передаются поставщику, где они обрабатываются, а затем направляется вам уже непосредственно перед отправкой покупателю. В результате получаем экономию за счет отсутствия эксплуатационных расходов на содержание своего склада, плюс отсутствия платёжей за хранение товаров на складе поставщика. Модель подходит в том случае, когда клиенту не принципиальна скорость доставки. Методом проб и ошибок можно организовать некий промежуточный вариант – для самых популярных товаров все-таки выделить место в рамках своей торговой площадки, а остальной ассортимент отпускать по старому сценарию. Последние напутствия

Старайтесь заполучить в партнёры именно производителей. Они более сговорчивы в цене, могут устанавливать плавающие скидки, надежны в работе. Если это не удается, ищите дистрибьюторов – тоже неплохо, особенно на начальном этапе продвижения стартапа и невысоких объёмах заказов. Не ленитесь посещать всевозможные тренинги, семинары, выставки и прочие общественные мероприятия. Мало того, что приобретете новые полезные знакомства, так еще и будете в курсе всех последних инноваций в профессиональной сфере. Внедряйте удобные инструменты для оптимизации работы – например, Shiptor, MarketMixer, Miiix и тому подобное. Одним словом, идите в ногу со временем – результат не заставит себя ждать.