Помощь
Вопросы Решения Блоги Сообщество Возможности Мероприятия

У вас отключены Cookies. Для полноценной работы с сайтом необходимо их включить.

Борис 1
Пользователь
Вопрос закрыт

Как платить продажнику для продвижения продукции в другой регион

Я продвигаю свою продукцию в другой регион России на расстоянии 5000 км.
Как платить менеджерам для выхода на объемы продаж? В этом регионе мы уже второй год, продукция нравится покупателям в рознице. Теперь стоит задача развивать оптовые продажи.
Мои продажники имеют опыт продажи только в рознице. Стоит задача обучения в оптовых продажах, их стимулирования.

Ирина 69
Кандидат экономических наук, маркетолог
11 мартa

Борис, судя по задаче у вас еще и система сбыта меняется. А значит стоит вопрос не только и не столько о том, как платить. Для начала решите, какие инструменты вы даёте своим продавцам для осуществления оптовых продаж. То есть у вас должны быть программы по стимулированию сбыта (ценовые и не ценовые), но только уже для оптовых покупателей. Если вы этими инструментами продаж своих продавцов не обеспечите, то просто увеличение суммы их оплаты не даст вам продаж. Тем более вы сами говорите, что они оптовой продажей никогда не занимались.

Ваша задача сейчас настроить систему оптовых продаж, объяснить продавцам что они продают и на каких условиях, какие "плюшки" можно предлагать оптовикам и т.п. После этого выстроить новую систему мотивации продавцов при оптовой продаже и тогда получите ответ на ваш вопрос.

Роста продаж вам!

Александра 26
device crash tester
11 мартa

Соглашусь с Ириной, что вопрос о том, как платить менеджерам по продажам, не является первостепенным в ситуации, когда только-только начинается развитие нового направления, хотя для самих менеджеров он, безусловно, весьма важен :))) Предварительно надо детально проработать сам процесс оптовой торговли. Кто вам поставляет, кто у вас закупает, как вы реализуете доставку опта, где все это хранить, кто как рассчитывается (по факту, под реализацию…), как вести учет… Если вы планируете работать с крупными ритейлерами (например, по продуктам питания), то сможете ли обеспечить объемы и как (у них крупные штрафы, если не можете обеспечить вовремя поставку и нужный объем, а оплата идет гораздо позже поставки)…
Схема оплаты труда продажников обычно не отличается разнообразием. Оклад + %, или только %, редко когда встретишь просто оклад… Если вы собираетесь их обучать, то подумайте над тем, за чей счет будет это обучение.
Если вы не собираетесь закрывать розницу, то не будет ли более целесообразно нанять менеджеров именно по оптовым продажам, которые уже имеют опыт и знают это дело.

Илья 33
~ментор
11 мартa

Платить лучше деньгами, хотя возможны и другие способы по договоренности с менеджером, например карьерный рост, или медаль к юбилею:)
А если серьезно, то вначале определите объем и емкость рынка, долю конкурентов, потом создайте реалистичную модель возможностей своего товара. В любом случае продавать систематически в регион объем товара, превышающий его фактическое потребление не получится. После этого постройте схему движения товаропотоков в регионе, чтобы товар распределялся без возвратных перемещений и по наиболее выгодным маршрутам. В оптимальных точках товародвижения выберите потенциальных оптовиков. пообщайтесь с 2-3 оптовиками, чтобы понять, как они принимают решение по включению товара в свой ассортимент, с ними же обсудите ценовую политику, которой будете придерживаться в регионе.
Теперь про стимулирование продажников. Если Вы все делаете правильно (по вышенаписанному), то задача продажника сводится к тому, чтобы найти в правильном месте оптовика с требуемыми Вам мощностями (склад, транспорт, финансы и т.п.), выйти на ЛПР и провести презентацию, далее снимать возражения и выводить на заключение договора. Фактически в таком случае они не являются продажниками в прямом смысле слова, т.к. не формируют цену и условия сделки. Поэтому, на мой взгляд, лучше иметь менеджера по развитию территории, и платить ему за покрытие территории - достижению результата по доле товара на локальном рынке, определенному в начале моего эпоса :)
Есть много чего еще, но надо глубже вникать в специфику товара и рынка...

Авторизуйтесь, чтобы иметь возможность отвечать на вопросы