Помощь
Вопросы Решения Блоги Сообщество Возможности Мероприятия

У вас отключены Cookies. Для полноценной работы с сайтом необходимо их включить.

Роман 1
Джедай
Вопрос закрыт

Как понять или определить стоимость интеллектуальных услуг?

Занимаясь информационным бизнесом (дизайн, web-disign, презентации, фото и видеографика, проектирование web-сервисов и интерфейсов, разработка концепция по продвижению услуг или продуктов на рынке), постоянно сталкиваюсь с отсутствием понимания своей цены и ценности. Смотря на другие команды понимаю что выбор цены за продукт происходит субъективно в формате возьмём сколько сможем.

Как понять сколько стоит мой продукт? Есть ли способы оценки способностей и перевода их в рубли?

Или делать как большинство... брать с потолка?

Сергей 19
Порядок, рост и устойчивое развитие
7 декабря 2016

Добрый день. Большинство берут не с потолка, а по опыту. Выполняют проекты и сопоставляют результат (деньги) и вклад (время, нервы, усилия). Каждый проект корректирует цену на услуги. Но у заказчика несколько иной подход к понимаю затрат. В лучшем случае это эффект от вашей услуги, но это сложно, поэтому никто не морочится. Далее идет понимание "сколько я могу заплатить за это" с учетом альтернативных покупок и желания это иметь. И иногда заказчики проводят тендер для того что бы быть уверенным что не переплачивают (сравнение цен). Заказчики не будут разбираться в структуре ваших затрат. В основном они смотрят на свои возможности. Отсюда и разброс цен на рынке в широких пределах. Богатых заказчиков мало и их нужно специальным образом находить, что тоже стоит денег. Есть некая эмпирическая формула определения цены. У вас должно быть 20% отказов из-за высокой цены. Если больше то цена завышена, если меньше то занижена. Если у вас покупают 100% то цена низкая и клиентам ваше предложение кажется выгодным по сравнению с рынком. Ну а прибыль зависит не от цены, а от технологии и ноу-хау. Если у вас будет реальная инновация и себестоимость в три раза ниже чем на рынке то при средней рыночной цене ваша прибыль будет выше чем у конкурентов. Так что, цена услуги менее важна чем себестоимость ее оказания.

Виктория Вирта 46
#бизнесменка и #принцесска
7 декабря 2016

Почему с потолка? В ценообразовании есть стандартные приемы, например, по себестоимости, которая в данном случае формируется из ФОТ сотрудников с учётом того, сколько проектов одновременно они могут делать + наценка. Я делала в Funaction именно так.

Роман 1
Джедай
7 декабря 2016

Сейчас расчет стоимости идет по часам. Стоимость часа 2000 р. В итоге стоимость продуктов очень низка, а уровень высок. У меня все расходы - это поесть, телефон, электричество, интернет и оплата за проживание.

Сейчас 100% продажа меня и моей команды. Оплаты труда хватает на окупаемость. Наверное стоит повышать свою цену? На сколько?

Как понять свою ценность?

Виктория Вирта 46
#бизнесменка и #принцесска
7 декабря 2016

Ну смотри, я не так считала. Я считала так: например, вот этот дизайнер ведёт 3 проекта, с таким распределением на каждый – 50%, 25% и 25%, Да, важно, что это распределение я считала заранее, конечно, когда делала КП. И я знаю, что его зарплата 80 тыс., соответственно, за дизайн я заложу 25% от его зарплаты, поделив на дни, сколько это займёт + наценка. У меня было так, это позволяло цены держать довольны низкими, но окупаться. Правда, есть другая проблема: всегда надо сохранять баланс загруженности человека, чтобы не больше и не меньше. Это оказалось самым сложным.

Роман 1
Джедай
7 декабря 2016

Про баланс загруженности -- полностью согласен. Самая большая задача на сегодня. В остальном, попробую применить описанное решение. Только вот ЗП нет и расчет результат веду по потраченному времени. На таких условиях делаю проекты. Для меня это хороший способ не ошибаться в сроках. Это особенно актуально, когда каждый продукт уникален и бывает не на что опереться в расчетах трудозатрат.

Виктория Вирта 46
#бизнесменка и #принцесска
7 декабря 2016

Ясно. У меня просто все сотрудники штатные, поэтому ЗП.

Евгений 71
Создание и продвижение сайтов.
7 декабря 2016

Если рассчитывать свою работу то все предельно просто. Берется сумма, за которую не жалко сушить свою голову целый месяц. Делится на число рабочих часов в месяца. Получается цена часа. Исходя из временных затрат определяется ценник за проект. Всё. Чем объективнее оценка своего уровня в сравнении с ценами на рынке Ваших услуг - тем больше клиентов. Когда работы становится, больше, чем реально выполнить за месяц - цену нужно увеличивать. Меньше - стоит задуматься над сокращением запросов. Все остальное, по сути, от лукавого.
Хотя и бытует мнение, что, например, сайт стоит столько, за сколько его удалось продать - это заблуждение. Просто продавец впарил, а заказчик не сумел посчитать.

Максим 28
Эксперт в сфере маркетинга и продаж
7 декабря 2016

Любой проект или услугу проще высчитывать по стоимости часа. А стоимость часа уже определяется субъективно, допустим дизайнер с 5 летним опытом, может брать за час 2000р и более, имея за спиной опыт и крутые кейсы, а новичок назначив такую цены с потолка не добьется нужных результатов само собой.

Роман 19
Человек и маркетёр
7 декабря 2016

Тут был длинный ответ, который сводился к тому, что цена это история не про часы и, даже, не про сами деньги. Это такой же элемент позиционирования, как и все остальное. Заказчик покупает не работу дизайнера, а ее эффективность, о чем иногда забывают. Соответственно, человекочасы не могут быть критерием просто потому, что продаете вы не их. Ну, если речь не про инхауз, там другая тема немного. Подход "возьмём сколько сможем", на самом деле, не так аморален как кажется на первый взгляд. Я, как серийный заказчик, заметил тенденцию, что довольно часто нанимаю людей, которые предлагают среднюю цену за поставленную задачу из всех соискателей + 20-25%. Это производит впечатление, что исполнитель разбирается в вопросе и ценит свою работу.

Роман 1
Джедай
7 декабря 2016

Прочитал, подумал и для себя увидел... Ведь мне платят не за дизайн или удовольствие. Мне платят за эффект, который выражен в затратах на продукт, который приносит результат. Очевидно КПД высокий. Самый удобный способ почасовая оплата и как услышал "на сколько я разбираюсь в вопросе и ценю свою работу"... Так как определить на сколько ценить???

Роман 19
Человек и маркетёр
7 декабря 2016

На 25% выше, чем конкуренты)

Роман 19
Человек и маркетёр
7 декабря 2016

не, ну, если серьезно, вот мы, вроде, одним и тем же занимаемся примерно. Вы знаете, какую доход заказчик собирается получить с вашей деятельности. Примерно представляете, сколько у него уйдет в процессинг и в остальные статьи расходов. Можете, исходя из своего опыта вывести ожидаемую прибыль. Я не могу сказать, какую ее часть следует хотеть себе, это напрямую зависит от того, как вы оцениваете свою ценность как специалиста(лол, понимаю, в чем проблема этой формулировки в данном контексте). Мне, вот, совесть не позволяет затребовать за свои услуги меньше 10-20%, поскольку я понимаю, что, во-первых, эти деньги получены с моей помощью и я заслужил их часть, а, во-вторых, знаю, что запрос меньшей суммы будет неверным позиционированием.

Роман 19
Человек и маркетёр
7 декабря 2016

но человекочасы, конечно, тоже не стоит сбрасывать со счетов. Вы хотите зарабатывать 150к/мес. Эффективно работать можете не более 60 часов в неделю, что позволяет вам вести 5 проектов единовременно. Таким образом, минимальный ценник для клиента не может быть меньше 30к/мес или 600 руб/час. Но, опять таки, этот расчет подходит скорее для оценки упущенной прибыли или эффективности найма новых сотрудников. К заказчику эта история имеет отношение только в формате минимальной цены.

Авторизуйтесь, чтобы иметь возможность отвечать на вопросы