Помощь
Вопросы Решения Блоги Сообщество Возможности Мероприятия

У вас отключены Cookies. Для полноценной работы с сайтом необходимо их включить.

Яков 1
Сооснователь Модульбанка
Вопрос закрыт

Какой должна быть система мотивации отдела продаж

Какой должна быть система мотивации отдела продаж, если сотрудники продают 5-7 продуктов. Рентабельность продуктов разная для компании

Сергей 14
Бизнес-Инженер, Бизнес-Дебаггер
12 декабря 2016

Мотивация сотрудников отдела продаж должна быть разная на разных этапах развития бизнеса.
Она должна стимулировать достижения текущих и стратегических целей.
На начальном этапе это может быть простой % от прибыли/выручки, далее - достижение плановых показателей, а вот что у вас будет в плане - прибыль, ассортимент, % новых продуктов,... зависит от этапа бизнеса.
+
Система мотивации должна корректироваться каждые 3-6 месяцев, т.к. хороший продажник за это время успевает "хакнуть" систему.
Если не успевает - значит не очень хороший продажник ... и его надо либо учить, либо менять...
;>

Игорь 19
Интернет-маркетолог/Таргетолог
12 декабря 2016

Соглашусь с предыдущим комментарием. Если нужна основа для размышлений: - персональный бонус за достижение результата - персональный бонус за выполнение спец.проектов( продажа специализированных услуг и проч.) - командный бонус ( ибо без взаимоподдержки у вас будет стая волков) - Общий бонус - при условии достижении компании плановых показателей ( чтобы каждый был заинтересован в Общем успехе работы)

Евгений 75
Создание и продвижение сайтов.
12 декабря 2016

Все очень и очень индивидуально. Например, в некоторых компаниях продажники платили!!! за каждого лида. Т.е. на сайт или куда-то там еще приходили заявки и эти заявки покупали сотрудники отдела продаж. С учетом процента от продаж подобная система позволяла гарантировать максимальное внимание менеджера к каждой заявке. Поэтому лично я считаю, что попытка внедрить какое-то шаблонное решение во многом напоминает игру в русскую рулетку. Может повезет, а может и нет.

Яков 1
Сооснователь Модульбанка
12 декабря 2016

И все таки - какие варианты более эффективны? То, что все индивидуально, понятно.

Евгений 75
Создание и продвижение сайтов.
12 декабря 2016

в том то и соль. Вот смотрите. Процент с продажи. Значит продажники будут сражаться за жирных клиентов, чисто психологически кажется проще уговорить одного на миллион рублей, чем 100 человек на 10 000. В итоге могут просесть мелкие продажи, которые очень часто и делают основной профит. Если привязать к количеству закрытых сделок, то для менеджера утратит смысл работа с крупными клиентами, которых долго уговаривать. Вот и получается, что для разных сфер более эффективны разные варианты стимулирования, разграничение зон ответственности и т.д. и т.п. Вот как-то так... Понимаю, что не особо помог. Но тут, чтобы реально помочь нужен опыт в построении похожего на ваш отдела продаж. В ином случае давая какие-то рекомендации больше шансов навредить. p.s. сотрудничал с одним интересным человеком, он как раз специализируется на построении отделов продаж. У себя настроил, теперь другим помогает. Оттуда и все мои познания.

Никита 60
Аутсорс предприятий. Контекстная реклама
12 декабря 2016

Как вариант можно попробовать систему KPI между менеджерами по продажам Назначить планку по % конверсии с лида в клиента, кто её перешел - получает энную надбавку или же повышенный процент со сделки. Планку можно медленно поднимать до желаемого уровня Но это хорошо действует вкупе с хорошим лид-магнитом, который генерирует целевые лиды, а для этого нужен качественный трафик

Антон 15
Недостающее звено в связующей цепи
12 декабря 2016

В первую очередь система мотивация должна быть разработана не только теоретиками, но и практиками умеющих продавать данные продукты!

Денис 20
Пользователь
13 декабря 2016

Тут на самом деле, под каждое дело свой отдел продаж, своя система мотивации. Тут тестить нужно, это однозначно. Что мне пойдёт, то вам не пойдёт. У меня вот, например, продавались услуги рекламные, всего в отделе продаж работало 4 человека, плюс РОП. Он как раз занимался системой мотивации для менеджеров, тестил, менял её месяц с копейками. В итоге просто сделал дополнительный бонус при выполнении плана, перевыполнение на определенную сумму, там уже дополнительный бонус, и так на три ступени. И раз в месяц определялся самый крутой менеджер, который сделал максимальный оборот конторе, тому бонус плюс 70 000 рублей, к зарплате и другим бонусам. А для того чтобы менеджеры не перегрызли друг друга за победу в течении месяца, мы просто создавали условия максимальной дружности, взаимопомощи, и взаимовыгоды. Такой вариант для нас был идеальным. В среднем каждый менеджер обрабатывал по 6 – 9 заказов ежемесячно, с полным сопровождением, оборот на одного менеджера, в среднем 550 000 рублей. Самый крутой менеджер зарабатывал по 120 000 – 150 000 рублей в месяц, но крутой, не всегда один и тот же)) У вас может быть всё совершенно иначе, нужно пробовать разные схемы. Здесь нет рамок и ограничений. Нет конкретной системы здесь, а какой и должна быть система мотивации отдела продаж, так только качественной, результативной, других общих характеристик, с различными видами бизнеса, у неё быть не может. Опять же, это только моё мнение)

Авторизуйтесь, чтобы иметь возможность отвечать на вопросы